Les métiers des SATT #1 : Le Business Development

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05 mars 2019

Découvrez, à travers une interview croisée de trois professionnels, les différentes facettes du Business Development au sein des SATT : Hervé Ansany, Directeur des opérations chez AxLR, Delphine Cardi, Directrice du Département développement d’affaires à la SATT Lutech et Laurent Auret, Directeur du Pôle Greentech chez Toulouse Tech Transfer.

Quel est votre parcours ? 

Hervé Ansanay : J’ai un parcours académique et industriel. J’ai obtenu mon PhD en Neurobiologie que j’ai complété avec une formation post-doctorale au Canada et une autre à Montpellier. J’ai été recruté par CisBio Bioassays en 2000, une société spécialisée dans les tests de détection. J’ai contribué à la mise en place de leur portefeuille de solutions cellulaires. En 2011, je me suis ensuite engagé dans la voie entrepreneuriale dans le conseil aux entreprises. J’ai été recruté ensuite par la SATT Nord en 2013 puis par la SATT AxLR à Montpellier en 2016.

Delphine Cardi : A la suite d’une formation d’ingénieur en biotechnologies, durant laquelle j’ai fait mes armes dans l’industrie pharmaceutique vétérinaire puis humaine, j’ai voulu m’orienter vers le transfert de technologies afin de contribuer à transformer les résultats de la recherche académique en produits thérapeutiques. Suivant les conseils de mes responsables dans l’industrie pharmaceutique, je me suis engagée dans un doctorat en biochimie, que j’ai effectué au CEA de Saclay bénéficiant ainsi d’un environnement propice au rapprochement public/privé. J’ai alors pu y suivre plusieurs formations nécessaires à la valorisation économique des résultats de recherche et à l’entrepreneuriat. En 2009, à l’issue de ma thèse, j’ai été recrutée par la filiale de valorisation du CNRS (aujourd’hui CNRS innovation), afin d’intégrer le service marketing brevet et licences. En 2013, j’ai poursuivi mon parcours dans le transfert de technologies en rejoignant la SATT Lutech en tant que chef de projets. Depuis 2015, j’y dirige le département développement d’affaires.

Laurent Auret : Je viens du terrain ! De formation scientifique et technique (INSA de Toulouse et DEA de Physique du Solide aux USA), 7 ans sont initialement passés (dont 3 ans de thèse) dans une filiale du Grand Groupe Français spécialisé dans l’énergie nucléaire… puis le grand saut ! Création, en 2001, d’une entreprise de technologies innovantes valorisant des résultats de la recherche publique. Une expérience inoubliable et fantastique, tant professionnelle que personnelle. En 2012, l’occasion se présente de revendre et je la saisis. Je rejoins la SATT de Toulouse courant 2013, pratiquement à son démarrage, avec 2 missions : la création et développement d’un pôle d’activité (Greentech) et la mise en place des activités liées à la création d’entreprises.

En quoi consiste votre métier ? 

Hervé Ansanay : Je suis Directeur du Transfert et du Business Developpement. Mon métier consiste à mettre en place une stratégie opérationnelle de développement de notre activité (Analyse de la valeur et des marchés, Opportunités de Business, Stratégie de Licensing et Négociations) en m’appuyant sur mon équipe de Business developers. J’assure la promotion de notre activité de Transfert en sollicitant mon réseau de partenaires industriels de toutes tailles. Je coordonne également les activités de Prestations de Services, de Marketing et de Communication au sein d’AxLR. Ma mission est d’atteindre les objectifs quantitatifs définis en favorisant aussi le développement des savoirs de mes collaborateurs en interne afin d’améliorer qualitativement le travail.

L’autre facette de mon métier est d’animer le Groupe de Travail Business Developpement au sein du réseau SATT. Le rôle de notre groupe de travail est de favoriser l’esprit de groupe, d’avoir une approche commune cohérente et structurée à travers toutes les SATTs, de partager les bonnes pratiques et de proposer des offres technologiques concertées.

Delphine Cardi : Actuellement Directrice du département développement d’affaires, je suis chargée de mettre en place et déployer, avec mon équipe et en lien avec les autres départements de Lutech, une stratégie pour développer l’activité économique de Lutech et lui assurer un retour sur investissement selon 4 axes:

  • Evaluer le potentiel économique des inventions/créations détectées par ou soumises à Lutech, et formuler des recommandations quant aux marchés adressables et à la voie de transfert la plus appropriée;
  • Identifier et démarcher les entreprises qui exploiteront des résultats de la recherche académique et produire les documents de présentation adéquats des technologies/savoir-faire de notre portefeuille ;
  • Contribuer à la construction et à la consolidation du réseau de Lutech en nouant des partenariats avec des entreprises et des entités clés de notre écosystème, afin d’appréhender les enjeux actuels au niveau des marchés et d’optimiser l’intégration des projets accompagnés par Lutech dans l’écosystème de l’innovation; 
  • Coordonner l’activité de prestations de services de Lutech.

Pour cela, je veille à donner les moyens, compétences et outils à mon équipe et j’attache une grande importance à la mutualisation de nos actions avec les autres SATTs, via notamment le groupe de travail Business Development du réseau SATT auquel je représente Lutech.

Laurent Auret : Aujourd’hui, je dirige l’activité du Pôle Greentech qui englobe – dans notre domaine – l’action de valorisation de la détection/qualification dans les laboratoires jusqu’au transfert à des entreprises (existantes ou nouvelles) en passant par ce processus – excellemment bien pensé – de la « maturation » grâce à une équipe performante, dynamique et ambitieuse. La finalité, et notre motivation, résident dans les effets de levier, pour les entreprises, en termes de croissance et, pour les laboratoires, en termes de reconnaissance. Nos axes stratégiques, dans le Pôle Greentech de la SATT de Toulouse, sont la Chimie Verte, l’Agriculture Durable et les Sources Renouvelables d’Energie. Ma responsabilité, au-delà de l’épanouissement de l’équipe et de l’atteinte des objectifs fixés, réside principalement dans l’établissement de partenariats durables et efficients.

J’interviens également comme représentant de Toulouse Tech Transfer dans le Groupe de Travail Business Development (GT BizDev) du Réseau SATT qui œuvre dans le déploiement du collectif pour mieux servir les intérêts des industriels, laboratoires et actionnaires de référence.

Et je garde un bon pied/bon œil dans la création d’entreprises en intervenant soit dans nos participations dans les start-up accompagnées, soit dans les schémas d’investissements tel que le nouveau dispositif d’ultra-amorçage French Tech Seed favorisant les Deeptech dont les effets sur l’emploi sont rapidement notables.

Quels sont les enjeux du « business development » dans les SATT ?

Commun : Les SATT sont au cœur de la recherche publique et elles doivent assurer la valorisation des innovation de la recherche publique, des retours financiers aux établissements suite à leurs investissements, aux inventeurs académiques, et également être en mesure de pérenniser leurs propres fonds d’investissement tout en contribuant à générer des retombées économiques pour l’état (création d’emplois, gain en compétitivité des entreprises du territoire…).

Les SATT n’ont de légitimité que si elles apportent une valeur ajoutée à leurs établissements actionnaires et permettent à des entreprises ou des start-up de croître par l’innovation. Nous devons donc faire en sorte qu’un besoin industriel non satisfait par des produits ou services existants puisse être comblé par une solution technologique proposée par la recherche académique, que celle-ci existe déjà, où qu’elle puisse être mise en œuvre via les compétences, expertises et savoir-faire spécifiques des chercheurs français de nos périmètres respectifs en tenant compte des verrous à lever et des risques associés. Pour cela, il est essentiel de déployer toutes les compétences pour parvenir à consolider et sécuriser les activités de transferts des inventions proposées par nos établissement actionnaires, de mettre en avant les compétences scientifiques et techniques des chercheurs pour répondre à des besoins de R&D des industriels, d’être force de proposition pour trouver des solutions intelligentes aux problématiques des entreprises.

Au sein du Réseau SATT et, en particulier, au sein du Groupe de travail BizDev, l’enjeu est de faire s’exprimer « la puissance du collectif des 13 SATT» à partir du moment où chaque SATT a réussi son implantation locale et dispose d’un portefeuille de technologies validées.

L’un des chantiers, par exemple, a été de définir/expérimenter/valider une « offre augmentée » pour les Grands Groupes/ ETI dont l’accès aux innovations des laboratoires de recherche publics est toujours chronophage au niveau national à cause du nombre d’acteurs à contacter. Cette offre de « scouting » apporte donc une réponse pragmatique au grand-groupe industriels et ETI avec des solutions technologiques spécifiques associées à des co-développements puis des conditions de licensing (exploitation) adaptées. Ce sont de véritables « roadmaps » élaborées avec les équipes opérationnelles qui sont ainsi portées par les SATT à partir des compétences et richesses de nos équipes de recherche académiques. Cela permet rapidement à un industriel de connaître les innovations disponibles dans une grande majorité de la recherche publique française.

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